Как сосредоточиться на тех сегментах клиентов, которые способствуют росту и развитию компании

Индустрия интернет-эквайринга мчится, как скоростной поезд, и за билет в этот вагончик борьбы за клиентов порой приходится платить временем, нервами и потерянной выручкой. В компании TipTop Pay Kazakhstan мы, как и многие другие, когда-то ставили себе цель: «Больше клиентов — больше успеха». Казалось бы, всё просто. Но очень скоро мы поняли, что количество клиентов вовсе не равно качеству результата. Именно с этого момента начался наш путь к стратегическому подходу в определении ценности клиентов и работе с их сегментами.

Почему важно выбирать клиентов, которые приносят вам ценность?

На ранних этапах мы строили работу по принципу «все и сразу». Основной задачей было как можно быстрее расширить клиентскую базу. Казалось, что чем больше подключенных мерчантов, тем лучше для бизнеса. Однако с ростом количества клиентов выручка не росла так, как хотелось бы. Мы часто заключали сделки с небольшими или нерентабельными компаниями, которые, хотя и добавляли числа в статистику, не приносили существенного дохода.

Мы не проходили специальных обучений и тренингов. Мы смотрели на цифры, думали как их изменить и экспериментировали. Так мы научились ежеквартальному планированию. Понятно, что это не инновационный инструмент, но нужно понимать, что когда ты приходишь в новую сферу, в ней есть свои правила и особенности. Чтобы разобраться в специфике нашей ниши, нам потребовалось время и множество гипотез, которые мы тщательно тестировали.

Мы не пошли на тренинги по тайм-менеджменту и стратегическому мышлению. Мы просто открыли наши отчёты, вздохнули и начали экспериментировать. Да, ошибок было много, но именно они привели нас к внедрению квартального планирования.

Как мы внедрили стратегическое планирование?

После внедрения стратегического планирования мы начали задаваться вопросами: окупит ли конкретный клиент наши вложения в него? Можем ли мы закрыть его основные потребности? Как будут меняться его запросы с течением времени? Эти вопросы позволили нам переосмыслить наш подход к выбору клиентов. Эти вопросы стали краеугольным камнем для нового подхода к выбору клиентов.

Теперь раз в квартал мы создаём портреты клиентов и оцениваем их по ключевым критериям:

1. Сфера или индустрия, в которой работает клиент.
2. Влияние внешних факторов (привет, геополитика!).
3. Месячная выручка клиента.
4. Готовность платить за наши услуги.
5. Сезонные колебания бизнеса выбранного клиента.

Затем каждый член команды берёт свою часть анализа и проводит исследование. Это помогает держать руку на пульсе рынка и подходить к каждому клиенту с глубокой экспертизой. Важно, чтобы вся команда понимала: стратегия — это не про «всё и сразу», а про умение расставлять приоритеты и уделять больше времени действительно значимым задачам.

Как стратегическое планирование помогло увеличить выручку?

Пример из практики показал, насколько важны правильный выбор клиентов и оценка ценности. Простой пример: раньше у нас было много мелких мерчантов, которые в совокупности приносили меньше дохода, чем один крупный игрок. Мы заключили несколько сделок с крупными клиентами, которые генерировали выручку в разы больше, чем десятки мелких мерчантов. Эти 2-3 крупных клиента позволили нам не только выполнить, но и перевыполнить квартальные планы. Таким образом, ключевым фактором стал не просто объём клиентской базы, а качество взаимодействия и точная оценка клиентов, которые вносят значительный вклад в развитие бизнеса.

Что нужно учитывать при стратегическом планировании?

Если мысль о сложных стратегических методологиях вызывает у вас желание пойти попить кофе — расслабьтесь. Всё намного проще. Главное — понять, какого клиента вы хотите привлечь:

1. Крупный или мелкий бизнес?
2. Находится ли его сфера под строгим государственным контролем? Знакома ли вам индустрия бизнеса данного сегмента?
3. Сколько клиент зарабатывает в месяц?
4. Какие у него «боли» и потребности, и можете ли вы их закрыть?
5. Как часто меняются его запросы и как его бизнес зависит от внешних условий?

После того как вы определили портрет клиента, нужно активно искать тех, кто соответствует этим критериям.

Заключение

Сегодня ситуация на рынке постоянно меняется, и планирование на полгода вперед часто кажется рискованным в нашей сфере. Но квартальные планы помогают не только выстроить конкретный пул задач, но и дают чёткие ожидания по выручке. Стратегическое планирование стало для нас инструментом, который не просто улучшает показатели, но и даёт ясное понимание, с кем работать дальше. Конечно, мы ещё в начале своего пути, мы только учимся и все ещё активно экспериментируем. Но одно мы знаем точно: правильный выбор клиентов — это фундамент успеха бизнеса!

Автор: ведущий менеджер отдела продаж TipTop Pay Kazakhstan — Гусеинов Руслан Тахирович